Initiator

Tabelle I 1: Institutionen der Initiatoren / Netzwerkträger im Projekt „30 Pilot-Netzwerke“ 
Tabelle I 1: Institutionen der Initiatoren / Netzwerkträger im Projekt „30 Pilot-Netzwerke“

In der Akquisitionsphase baut ein Initiator das Netzwerk auf und sucht hierfür die passenden Teilnehmer. Meist kümmert er sich auch um einen geeigneten Moderator und energietechnischen Berater. Die Phase beginnt mit der Absicht des Initiators, ein Netzwerk aufzubauen und endet mit der Auftaktveranstaltung (vgl. Abbildung Netzwerkidee).

Die Institution des Initiators sollte ein hohes Vertrauen seitens der Betriebe genießen, was für seinen Akquisitionserfolg häufig entscheidender ist als das eigentliche Angebot. Die Betriebe vertrauen darauf, dass er die Sinnhaftigkeit des Vorgehens erkannt hat und hierauf basierend die Teilnahme empfiehlt. Insofern ist es nicht erstaunlich, dass viele der erfolgreichen Initiatoren im Rahmen des Pilotprojekts den von den Betrieben getragenen Institutionen wie Wirtschaftsplattformen/IHKs, den Wirtschaftsförderungsinstitutionen auf städtischer, regionaler oder Landesebene oder auch den Energieversorgern angehören.

Einige Aspekte zur Initiierung sind im Folgenden zusammengefasst und um Erfahrungen des Projekts „30 Pilot-Netzwerke“ ergänzt. Für die Initiierung wichtige Unterlagen wie Musterausschreibungen und Musterverträge für die Tätigkeit des Moderators und des energietechnischen Beraters sowie Musterverträge mit den Betrieben können nach Einreichen einer Angebotsskizze zur Verfügung gestellt werden.

Bitte schicken Sie eine Angebotsskizze an:
harald.bradke@isi.fraunhofer.de

Nutzen Sie darüber hinaus die Erfahrungen des Projektteams und der LEEN GmbH.

Was zeichnet erfolgreiche Initiatoren aus?

Die Institution und die Person des Initiators

  • genießt das Vertrauen der Unternehmen,
  • hat gute und zahlreiche Kontakte in und zu den Unternehmen,
  • kann häufiger auf schon vorhandene Netzwerke, laufende Beratungstätigkeit oder die Beratung im Rahmen des Vertriebs zurückgreifen und
  • hat einen langen Atem für die Initiierung, das heißt kann „dran bleiben“.

Trifft dies auf den potenziellen Initiator nicht oder nicht in ausreichendem Maße zu, ist es sinnvoll, im Vorfeld Kooperationsmöglichkeiten mit anderen Institutionen, auf welche die Merkmale zutreffen, zu eruieren und ein gemeinsames Vorgehen zu vereinbaren. So kann zum Beispiel eine IHK, die möglicherweise nicht die Personalkapazität hat, selber ein Netzwerk aufzubauen, Räumlichkeiten für eine Informationsveranstaltung zur Verfügung stellen und ihre Kontakte zu den Unternehmen nutzen, um motivierend auf die Veranstaltung hinzuweisen; die Wirtschaftsförderung einer Stadt oder Region kann sich mit dem örtlichen Stadtwerk zu einer gemeinsamen Initiierung zusammenschließen.

Wie lang dauert im Durchschnitt eine Initiierung?

Dauer der Initiierung 
Dauer der Initiierung

Im Mittel benötigten die Initiierungen der „30 Pilot-Netzwerke“ knapp acht Monate. Wesentlich kürzere Akquisitionsphasen konnten in der Regel nur Initiatoren realisieren, die bereits auf laufende Energieeffizienz-Netzwerke aufbauen/verweisen konnten.

Längere oder wesentlich längere Akquisitionsphasen hatten unterschiedliche Gründe (Beispiele: die Genehmigung der Teilnahme musste durch die ausländische Muttergesellschaft erfolgen; die Wirtschaftskrise 2009 hemmte die Bereitschaft der Betriebe für eine Entscheidung). Aber ein wesentlicher Grund war nicht selten auch, dass der Initiator sich zwischenzeitlich anderen Themen widmen musste und nicht kontinuierlich die Akquise vorantreiben konnte. Akquisitionszeiten von über einem Jahr waren in der Regel nicht erfolgreich.

Wichtig ist es, insbesondere bei langen Akquisitionsphasen, den Kontakt zu den Frühentscheidern zu halten, sie über die Entwicklung zu informieren und sie gegebenenfalls auch zu motivieren, selber nach weiteren Mitstreitern Ausschau zu halten.

Haben sich bereits sieben oder acht Betriebe vertraglich zu einer Teilnahme am Netzwerk verpflichtet, kann es sinnvoll sein, im Rahmen eines Workshops detaillierter in die Thematik der Netzwerkarbeit und der Energieeffizienz einzusteigen, um die Wartezeit bis zum offiziellen Start des Netzwerks sinnvoll zu nutzen. Die Einladung von interessierten Betrieben kann hier deren Entscheidung beschleunigen. Sind keine weiteren Interessenten in Sicht, sollte das weitere Vorgehen mit den Teilnehmern besprochen werden.

Achtung: Basis für einen finanzielle Unterstützung der ersten zehn Netzwerke im Rahmen des Projekts „LEEN100plus“ sind zehn Verträge mit Teilnehmern.

Was kennzeichnet einen geeigneten Betrieb?

Die Aussicht auf betriebswirtschaftlichen Gewinn ist für ein Unternehmen mitentscheidend. Außerdem muss bei der Auswahl der Teilnehmer ein gemeinsamer Nenner für die Arbeit im Netzwerk gefunden werden.

Als geeignet haben sich folgende Kriterien für die Auswahl der Betriebe eines LEEN-Klassik-Netzwerks erwiesen:

  •  Jahresenergiekosten des Betriebs oder des Standorts eines Unternehmens von mindestens 500.000 Euro (trifft im Durchschnitt auf Betriebe ab etwa 150 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz über 20 Millionen Euro zu).
  •  Jahresenergiekosten des Betriebs sollten 20 Millionen Euro nicht überschreiten (im Rahmen des Projekts „LEEN100plus“ liegt die Obergrenze bei 50 Millionen Euro).
  • Entfernung der Betriebe zueinander sollte möglichst gering sein (maximal etwa 150 Kilometer), um persönliche Treffen und informelle Kontakte zu erleichtern.
  • Vielseitiger Einsatz von Querschnittstechnologien wie Druckluft-, Kälte-, Wärme-, Dampferzeugung, Raumlufttechnik, Beleuchtung etc.; dies ist die Basis für gemeinsame Themen unabhängig von Spezifika der jeweiligen Produktionen.
  • Potenzielle Teilnehmer kommen aus unterschiedlichen Branchen. Zum einen eröffnet dies unterschiedliche Sichtweisen auf ähnliche Energieeffizienzprobleme, zum anderen wird die Teilnahme von am Markt konkurrierenden Betrieben vermieden. Interessieren sich direkte Marktkonkurrenten für eine Teilnahme, sind Interessenkonflikte mit diesen zu klären und gegebenenfalls dem Erstentscheider den Vorrang zu einzuräumen.

Insbesondere die untere finanzielle Grenze ist nicht „in Stein gemeißelt“. Je kleiner die Betriebe sind, umso größer ist jedoch die Wahrscheinlichkeit, dass die Energiekostensenkung durch Effizienzmaßnahmen nicht den Aufwand für die Netzwerkarbeit und die Investitionen deckt. Daher wird in einem Pilotprojekt (Mari:e) für diese Betriebe ein angepasstes System entwickelt.

Mit welchen Kosten ist für ein Netzwerk zu rechnen?

Die Kosten für die Netzwerkarbeit, das heißt die Moderation der viermal pro Jahr stattfindenden Treffen sowie für das jährliche Monitoring aller teilnehmenden Betriebe und das Projektmanagement hängen naturgemäß stark von den Tagessätzen der Akteure ab und können von Netzwerk zu Netzwerk stark abweichen. Die Kalkulationen liegen für vier Jahre häufig zwischen 23.000 und 30.000 Euro pro Betrieb. Hinzu kommt die energetische Bewertung jedes einzelnen Teilnehmers, die je nach Größe und Anforderung des Betriebs schwanken kann (vgl. Tabelle I 2). Im Durchschnitt ist mit zehn Tagen für die energetische Bewertung seitens des energietechnischen Beraters (Vorbereitung, Betriebsbegehung, Berichterstellung, Reviewgespräch) zu rechnen.

Einige Aspekte zur Konzeptionierung des Netzwerks

  • Konnten Mitinitiatoren oder Unterstützer der Akquise gewonnen werden? Ist die Arbeitsteilung eindeutig festgelegt?
  • Sollen Mitinitiatoren oder Unterstützer, gegebenenfalls auch weitere Institutionen in einen Beirat eingebunden werden, der das Netzwerk begleitet und unterstützt? Wie könnte die Unterstützung aussehen?
  • Soll das Spektrum der anzusprechenden Betriebe eingegrenzt werden und ergeben sich hieraus gegebenenfalls erforderliche Ergänzungen des LEEN-Konzepts (zum Beispiel: Es sollen vorwiegend Betriebe angesprochen werden, die eine Zertifizierung beziehungsweise Re-Zertifizierung nach DIN EN ISO 50001 anstreben, hierfür ist gegebenenfalls eine begrenzte Zeit lang eine dichtere Folge der Netzwerktreffen erforderlich)?
  • Wann soll das Netzwerk starten und wann enden (Zeitraum so wählen, dass drei Monitoringverfahren anhand der Jahresabschlüsse realisierbar sind)?
  • Ist das Netzwerkteam (Netzwerkträger, Moderator, energietechnischer Berater) von vorneherein festgelegt oder sollen die Teilnehmer unter mehreren Bewerbern einzelner Funktionen wählen können (Zeitbedarf für die Ausschreibung und die Wahl einkalkulieren)?
  • Kostenplanung für das Netzwerk: Besteht die Möglichkeit, Sponsoren zu gewinnen?
  • Konzeptionierung der Akquisitionsphase (Vorgehen, Arbeitsteilung Zeitplan, Meilensteine)

Wie läuft üblicherweise die Akquisitionsphase ab?

Entscheidungsgrundlage der Unternehmen zur Teilnahme 
Entscheidungsgrundlage der Unternehmen zur Teilnahme

Ist die Frage von Unterstützern oder Mitinitiatoren des Netzwerkes ebenso geklärt wie das Konzept des angestrebten Netzwerks, kann die Akquisitionsphase mit einer Informationsveranstaltung starten. Zu dieser sollte man eine Persönlichkeit einladen, die bei den Betrieben ein hohes Ansehen hat (zum Beispiel den Oberbürgermeister der Stadt, den IHK-Präsidenten).

Sinnvoll ist es, die eingeladenen Betriebe schon vorab über das geplante Vorhaben zu informieren und nach Möglichkeit auch schon einen persönlichen Kontakt aufgebaut zu haben. Gibt es wichtige Arbeitgeber in der Region, kann es sinnvoll sein, zunächst einen oder mehrere dieser Betriebe durch persönlichen Kontakt vor Ort von einer Teilnahme zu überzeugen. Dies erleichtert weiteren Betrieben, sich zu einer Teilnahme zu verpflichten.

Neben der Erläuterung des geplanten Netzwerks und des LEEN-Prinzips kann zum Nachweis der Wirksamkeit auf Ergebnisse des Projekts „30 Pilot-Netzwerke“ zurückgegriffen werden (siehe „Unternehmen“). Häufig sind auch Betriebe aus den 30 Pilot-Netzwerken oder aus den laufenden LEEN-Netzwerken bereit, über ihre persönlichen und die Netzwerk-Erfahrungen zu berichten.

38 Prozent der Teilnehmer an den „30 Pilot-Netzwerken“ geben an, sich erst nach einem Informationsgespräch vor Ort in ihrem Betrieb unter Beisein des Entscheidungsträgers für die Teilnahme entschieden zu haben. Für den Initiator bedeutet dies zahlreiche Gespräche in Firmen, da durchschnittlich nur etwa jedes dritte Vor-Ort-Gespräch zu einer Teilnahme führt. Grundsätzlich ist der persönliche Kontakt entscheidend.

Was überzeugt die Betriebe zur Teilnahme am Netzwerk und was erwarten sie?

Motivation zur Teilnahme:

  • ­Imagegewinn als nachhaltig arbeitendes Unternehmen (insbesondere für Endkunden-nahe Betriebe relevant)
  • Fortführung und Ergänzung eigener Aktivitäten, da Energieeffizienz schon immer wichtig war
  • Eine begrenzte Anzahl von Unternehmen und die Vereinbarung zur Verschwiegenheit nach außen (Closed-shop) ermöglicht einen vertrauensvollen offenen Austausch.
  • Das Konzept wird als überzeugend empfunden, da die energetische Bewertung zum einen in einer Maßnahmenübersicht mit Wirtschaftlichkeitsbewertung mündet und zum anderen durch den Erfahrungsaustausch ein hohes Maß an praktischen Erfahrungen vermittelt.

In jedem Betrieb gibt es viele rentable Investitions- und organisatorische Möglichkeiten, die Energiekosten durch eine bessere Nutzung der Energie zu senken. Insbesondere in der mittelständischen Industrie bleibt neben dem Alltagsgeschäft nur wenig Zeit, sich um Fragen der Energieeffizienz zu kümmern. Außerdem ist ein Energiefachmann, wenn vorhanden, selten vorwiegend oder gar ausschließlich mit diesen Fragen beschäftigt. Die Such- und Entscheidungskosten in der mittelständischen Wirtschaft für Investitionen in die effizientere Nutzung der Energie sind hoch, die verfügbare Zeit, eine effiziente Lösung des Energieeinsatzes und der Energienutzung im jeweiligen Betrieb zu finden, ist aber in den meisten Fällen gering.

Die Teilnehmer an den „30 Pilot-Netzwerken“ äußerten daher zu Beginn der Netzwerke in erster Linie folgende Erwartungen:

  • ­neue Anregungen
  • praxisnahe Informationen zu konkreten Effizienzmaßnahmen und Technologien inklusive deren Rentabilität sowie zu Schwachstellen in ihren Betrieben
  • Erfahrungsaustausch
  • Analyse der Ist-Situation
  • Verminderung der Such- und Entscheidungskosten für Energieeffizienzmaßnahmen
  • natürlich eine Minderung der Energiekosten

Die meisten Teilnehmer der Pilotnetzwerke sahen die Erwartungen als gut bis sehr gut erfüllt an.

Erfüllung der Erwartungen an die Netzwerkarbeit 
Erfüllung der Erwartungen an die Netzwerkarbeit
 
 

Stimmen aus der Praxis

 
 

Wichtige Fragen

 
 
BMUB Nationale Klimaschutzinititative
Projektträger Jülich
Label „Good Practice Energieeffizienz“
 
 
 

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